26 mar. 2019

Comment lancer un nouveau produit sur le marché?

Écrit par :

Jean-Marc Welsch
CEO - Co Fondateur IMMO SQUARE Canada

Etant en charge des partenariats à IMMO SQUARE, j’ai travaillé sur le développement de nombreux produits sur différents territoires, tant au Canada, qu’en Europe ou au Mexique.

Les fondamentaux restent les mêmes, même si l’on peut distinguer 2 grandes catégories :

  1.  les produits qui existent sur un marché et qui souhaitent effectuer un développement international,
  2. les produits qui sont des pures innovations.

Dans cet article nous n’aborderons que les nouveaux produits, la partie internationalisation fera l’objet d’un autre article.

Loin de moi l’idée de vouloir décourager les entrepreneurs, bien au contraire, je souhaitais seulement attirer l’attention sur fondamentaux à surveiller.


1 / La fuite du temps

On a tous entendu parler de cette dérive temporelle qui semble frapper tout nouveau projet. J’entends par là les échéances prévues, attendues et annoncées et la réalité du produit et projet !

Il est certain que les ambitions et le nécessaire optimisme de fondateurs seront mis à rude épreuve devant la réalité des problèmes qui vont se dresser au quotidien devant le projet : contraintes techniques, administratives, financières, humaines. Bref, une seule certitude, rien ne se passe jamais comme prévu.

Peut-on minimiser cette fuite du temps ? Probablement avec de la méthodologie et de l’expérience mais là encore, rien n’est jamais assuré. 

Voici quelques règles de base, sans prétention et qui sont plus du bon sens :

  1. se donner des objectifs courts : une vision à court terme avec des livrables à court terme
  2. se confronter le plus souvent possible aux clients potentiels pour avoir leur retour
  3. ne pas perdre son focus sur l’idée originale qui a généré le projet ; avec les itérations successives, on a tendance à perdre le focus et aussi le ‘Pourquoi initial’ qui était pourtant le fondement même du projet


2 / Le dérapage du business plan

En ayant vu un certain nombre de projets et dossiers, je n’ai jamais vu un business plan qui se réalisait comme prévu. La première cause est bien entendu la fuite du temps sur la prévision d’origine mais elle va être rapidement confrontée à la difficulté d’adoption du nouveau produit.

Tout créateur minimise le taux d’adoption des clients et ne mesure pas à quel point il est difficile de convaincre 2% d’un marché.

L’effet croisé du retard du produit et de la difficulté d’adoption des clients ont un effet dévastateur sur la trésorerie du projet.

Donc 2 possibilités pour la création d’un projet : avoir un financement à la hauteur de ses ambitions x 10 ou alors s’assurer de pouvoir tenir à frais minimum pendant 10 x plus de temps que prévu !


3 / L’absence de ressources commerciales

Bien souvent la partie mise en marché est quasiment totalement occultée et pourtant qu’elle que soit la qualité d’un nouveau produit, sans commercialisation, il n’y aura aucune chance de succès.

Le conseil est de prévoir du budget et des ressources pour marketer le produit et trouver les partenaires qui pourront avoir un véritable bras de levier pour la mise en marché.

La aussi, il faut bien voir que les majeurs de l’industrie ne vont pas faciliter la tâche aux nouveaux entrants et bien souvent, les perspectives d’un nouveau partenariat va soit les inquiéter, soit les laisser indifférents. Il sera rare de voir un acteur historique mettre des ressources réelles pour favoriser le développement d’un produit émergent.

Il faudra que le créateur soit vigilant sur les ‘faux partenariats’ car les attentes entre un partenaire ayant un coeur business installés et un nouvel acteur sont souvent déséquilibrés.

En conclusion : l’aventure de création d’un nouveau produit est extrêmement passionnante et riche en émotions et bien souvent, même si le produit n’aura pas eu le succès escompté, l’aventure aura permis de vivre des moments inoubliables pour le créateur. En tout état de cause, tout le monde devrait pouvoir le tenter au moins une fois dans sa vie.

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