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11 sept. 2014

Retour sur la conférence du 19 Juin 2014 "Comment vendre à des étrangers ?" avec PRESTIGE MLS

« Comment vendre à des étrangers ? »

Retrouvez ci-dessous la transcription de l'extrait de la conférence de PRESTIGE MLS, plate-forme collaborative internationale dédiée aux agences immobilières spécialisées dans le luxe, donnée par Jean-Laurent LEPEU, CEO et Miryam LAMONACA, Responsable Marketing & Community Manager. Retrouvez la présentation powerpoint utilisée pour la conférence ici.

"Miryam et moi on a été dans l’immobilier comme vous. Moi j’ai toujours eu une agence immobilière en France à Nice, Myriam a eu une agence sur Milan donc on est directement au coeur des choses, c’est un métier qu’on connait bien, qu’on a pratiqué pendant 25 ans et j’ai été très frappé de voir comment vous américains du nord donc américains et canadiens vous avez structuré et organisé votre profession avec le MLS. Moi ça m’a fasciné. Ça m’a fasciné parce qu’en France c’est quelque chose qui n’existait pas. Le partage de l’information, la mise en commun de l’offre, c’est un concept qui a 15 ans et qui était totalement inexistant. Donc ça c’est quelque chose que vous devez avoir bien présent à l’esprit parce que vous êtes un exception. Vous êtes une exception dans le monde parce que vous avez compris que la collaboration c’est la clé du bien-faire son métier. Le MLS local c’est bien, mais nous nos clients ils viennent de l’étranger. Donc nous ce qui nous intéresse c’est de pouvoir collaborer avec des agences dans d’autres pays du monde pour pouvoir échanger, mettre en place des principes collaboratifs qu’on a développé avec le MLS local, les impliquer à une collaboration transnationale. Aujourd’hui, et bien, le marché de l’immobilier de prestige, qui est tiré par les investisseurs à très fort pouvoir d’achat, ce qu’on appelle les High-Net-Worth Individuals, les gens qui ont un patrimoine supérieur à 1 million de dollars, et bien ces gens là ont considérablement augmenté au cours de ces dernières années. Et de plus, dans leur patrimoine, la part de l’immobilier est prépondérante au niveau mondial. Ce volume, au niveau global des HNWI est en très forte augmentation. Et on évalue qu’il va augmenter de 50% d’ici 2022. On pense que l’Asie va dépasser l’Europe en terme de nombre de millionnaires dollars d’ici 10 ans. L’Europe est assez en reste par rapport à ça. Si on prend par exemple le marché des résidences secondaires. Les indiens et les russes c’est 100% de résidences secondaires qu’ils achètent en dehors de leur propre pays. En Afrique c’est 90%. Les pays asiatiques sont principalement investisseurs en résidences secondaires à l’étranger. Il faut savoir que par exemple en Chine, vous n’avez pas le droit de posséder de plus d’une propriété par personne. Là où hier on avait des flux d’investisseurs assez bien identifiés donc en terme de stratégie d’organisation de l’agence et de communication de l’agence c’était relativement facile. Sauf que ce qu’on a vu tout à l’heure au niveau des chiffres de l’augmentation significative des personnes à fort pouvoir d’achat dans les pays émergents: dans les BRICS, dans les pays d’Asie du Sud-Est, en Afrique, dans l’ensemble des pays du monde.. La conséquence c’est que aujourd’hui d’une situation avec des flux bien identifiés on est passés à une situation où ça devient de plus en plus compliqué à partir du moment où j’ai un bien immobilier donc je pense pouvoir être certain que c’est un bien qui peut attirer une clientèle internationale, ça devient de plus en plus compliqué de savoir d’où il vient. Vraiment s’il y a un message qu’on voudrait faire passer cet après-midi c’est au moins aussi important d’attirer des acheteurs étrangers que de se poser la question « Comment je peux accompagner mes propres clients à moi que j’ai aujourd’hui ici dans les portefeuilles étrangers, dans la problématique d’investissements à l’étranger? ». Alors il ne faut pas chercher à faire des quantités, il faut cibler. Bien évidemment l’investisseur international, qu’il achète pour un investissement de résidence secondaire, de résidence principale, pour loger ses enfants, pour quelque raison que ce soit, il va avoir des critères d’appréciation bien particuliers. Il va falloir que moi je sois capable de les anticiper et il va falloir que je fasse des efforts de communication et de visibilité de mon offre spécifique sur cette partie là de mon portefeuille. Et puis il va falloir éviter le langage local. On ne sait pas d’où vient l’acheteur. Ces gens là ne communiquent pas de la même façon, n’ont pas la même culture et surtout ils n’ont pas ma culture. Et donc il va falloir adopter un espèce d’espéranto en terme de communication, un espèce de standard international de communication. Dans le même registre, avant de venir la semaine dernière j’ai fait une petite recherche sur Google.fr sur « vente d’appartement Montréal », je suis tombé sur le site web du agence (c’était le numéro 1) et j’ai cliqué dessus pour voir à quoi ressemblait la home page et j’ai été très dérangé. J’ai été très dérangé parce que je cherchais le moteur de recherche du site web et j’ai mis un grand moment à le trouver parce que le moteur de recherche il était nommé « Rechercher une inscription » Qu-est-ce que ça veut dire une inscription?? J’ai mis un moment à comprendre que inscription c’était la traduction francophone de l’anglicisme « listing » que nous français on utilise absolument pas. On recherche une propriété, on recherche un mandat éventuellement, on recherche un bien, on ne recherchera jamais une inscriptions. Donc vous devez vous mettre dans la peau de votre acquéreur. Comment je communique vis-à-vis de lui? Quels sont les standards de communication que je vais pouvoir développer? Quels sont les éléments essentiels que je veux mettre en avant et surtout évitez au maximum toutes ces petites spécificités qui font partie de notre quotidien, que nous avons nous complètement intégré dans notre démarche d’agent immobilier local et qui lorsque nous transposons notre activité au niveau international sont complètement illisibles par le client ou nos futurs clients.Là aussi vous devez vous mettre dans la peau de l’acheteur.. Je décide de m’installer au Canada. Qu’est-ce qui va m’intéresser? D’avoir une liste de biens? Non ce qui va m’intéresser c’est de comprendre la structure, les quartiers, les éléments d’attractivité et si vous allez sur les sites web des grands acteurs de l’immobilier au niveau international, des franchises internationales, ou des gens comme Airbnb dans un registre un peu différent, vous verrez que sur le home page de leur site web ils vendent non pas des biens ou de produits mais des lieux. Donc vous devez faire l’effort de vous dire « C’est quoi ma spécificité, c’est quoi ma belle spécificité? ». Pour vous raconter une anecdote, à Milan, on avait un client chinois qui voulait acheter des bureaux, et il lui propose dans un immeuble deux bureaux différents, un qui correspondait exactement à son profil et son budget et un autre qui correspondait un peu moins bien. Il était sûr qu’il allait vendre le premier, finalement l’acheteur a acheté le second qui correspondait moins bien à ses critères et à son budget. Pourquoi? Parce que le premier était au 4ème étage. Et le chiffre 4 en Chine c’est la mort. Il n’a même pas visité la propriété.>Le plus important c’est que vous soyez capable de vous inscrire dans une dynamique qui consiste à communiquer vis-à-vis de vos clients actuels, vos vendeurs essentiellement locaux sur le fait de dire « Écoutez si maintenant si demain matin vous avez un projet d’investissement international, parlez-m’en d’abord. Je suis votre interlocuteur privilégié. Pourquoi? Parce que je me suis inscrit moi-même dans une démarche de développer mon business à l’internationale et donc ça c’est quelque chose que vous allez devoir faire c’est d’apprendre à communiquer vis-à-vis vos clients actuels sur le fait que je suis susceptible de vous accompagner dans votre projet d’investissement à l’étranger. Je suis susceptible de vous aider dans la détermination de vos utilisations d’achat et dans la connaissance des marchés sur lesquels vous allez vouloir aller. Adressez-vous à moi, j’ai l’information et si je ne l’ai pas je vais aller la chercher parce que j’appartiens à un réseau professionnel international. Prestige MLS est un réseau international qui est représenté aujourd’hui par une centaine d’agences immobilières dans 21 pays du monde dont très fièrement Nathalie Clément ici à Montréal. Notre travail est celui d’aller chercher des professionnels qui ont tout d’abord cette volonté de s’inscrire dans une démarche de collaboration. Mais surtout des professionnels qui ont une très forte maîtrise de leur propre marché tout d’abord mais qui ont aussi justement la capacité de s’adresser à des clients étrangers et d’échanger avec des confrères partout dans le monde. C’est un fil rouge qui relie un peu partout dans le monde les professionnels qui se sont inscrits dans cette démarche de collaboration à l’internationale pour avoir un réseau sous la main, avant d’aller chercher ailleurs, je vais déjà chercher dans le grand panier Prestige MLS parce que je suis sollicitée dans un marché que je ne connais pas, peut-être que je n’ai pas envie de proposer quelqu’un à un client qui m’est fidèle si je ne le connais pas donc je le fais via Prestige MLS parce que je sais que mon confrère partage ma même vision.Par contre, on revient sur ce mot qui est l’engagement, le B2B fonctionne seulement si on la volonté à ce que ça marche. Ce n’est pas quelque chose qu’on achète, que je mets là et que j’attends que ça m’apporte un résultat à la fin de l’année. Ça ne peut pas marcher comme ça. Il faut encore une fois avoir cette volonté d’être réciproquement ouvert aux autres, de partager les informations qui sont liées à mon marché et de comprendre où je pourrais avoir des opportunités intéressantes à proposer à mes propres clients. Faire en sorte que tout ce qui est connaissance de mon marché puisse m’aider encore une fois à me distinguer de mes confrères.Aujourd’hui on a ce produit qui est une belle réalité, on a bien évidemment la mission de grandir encore et j’espère que les québécois et les agents immobiliers de Montréal pourront nous aider dans cette vision de la profession d’agent immobilier. Merci à tous."

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