Quelle est la réalité des acheteurs étrangers dans l’achat de condos neufs ? par Debbie Lafave

Quelle est la réalité des acheteurs étrangers dans l’achat de condos neufs? Quel est le profil et l’origine géographique des acheteurs étrangers dans les marchés montréalais et torontois? Intervention de Debbie Lafave, Première vice-présidente de Baker Immobilier. 

Le marché de condos à Toronto est le marché le plus de grand de condos en Amérique du Nord et peut-être au monde. Comment vendre aux étrangers devient toujours un sujet très important et très intéressant pour nous. Aujourd’hui Baker et Immobilier Baker à Montréal représentent ensemble environ 40 nouveaux projets annuellement avec des ventes annuelles de 2 milliards.Pour bien comprendre le vrai portrait de ce qu’il se passe, il faut comprendre d’abord un peu les chiffres sur l’immigration au Québec. On a vu une baisse de presque 6% entre 2012 et 2013. La structure d’âge de la population immigrante au Québec est relativement jeune. En effet 7 immigrants sur 10 ont moins de 35 ans et seulement 1 immigrant sur 10 a plus de 45 ans. On constate en 2013, une forte diminution d’immigrants dans la catégorie de l’immigration économique alors que c’est la catégorie la plus importante si on prévoit de vendre aux immigrants. Des vrais acheteurs étrangers sont par définition des gens qui n’ont aucune adresse permanente au Canada et par conséquent n’ont pas le même accès à des hypothèques conventionnelles: les promoteurs ainsi que les banques vont par conséquent exiger 35% de mise de fonds. Parmi tous nos projets de condos neufs à Montréal, le vrai pourcentage de ce que nous appelons acheteurs étrangers est actuellement moins de 2%. À Toronto parmi tous nos projets, ce chiffre est légèrement supérieur mais reste tout de même en bas de 4%. Le beaucoup plus commun c’est que nos nouveaux canadiens reçoivent de l’argent de leurs familles qui demeurent toujours dans le pays d’origine pour investir au Canada. C’est eux qui vont acheter le condominium parce qu’ils sont résidents canadiens et parce qu’ils ont certains avantages: moins de mise de fonds et possibilité d’avoir les crédits de taxe sinon les gens de l’étrangers doivent payer 100% de taxes. À Toronto on peut voir jusqu’à 98% des acheteurs dans un projet qui se classifient comme nouveau canadiens. Alors pas des acheteurs étrangers mais des nouveaux canadiens, ceux-ci peuvent être de 1ère ou 2ème génération au Canada. À Montréal nous avons déjà vu dans certains quartiers jusqu’à 75% des acheteurs qui se classifient comme nouveaux canadiens. Un projet comme Xact, c’était 3% d’acheteurs étrangers et 75% de nouveaux canadiens. C’était au quartier chinois et c’était grâce aux courtiers chinois surtout mais tous les courtiers parce que presque toutes nos unités ont été vendues par l’intermédiaire d’un courtier agent collaborateur. Chez Baker à Toronto, 98% de nos ventes sont faites par agents collaborateurs et la raison pour laquelle on fait ça c’est vraiment pour maximiser nos stratégies de vente. À Toronto pour pouvoir pour un promoteur d’aller faire son marketing pour pouvoir attirer tous ces pays là, il n’aurait jamais les moyens de le faire. Donc ce qu’on fait à la place c’est que l’on collabore avec les gens qui ont vraiment les contacts dans leur pays d’origine, qui sont experts et meilleurs vendeurs. Pour nous, le focus de nos efforts, si vous êtes agent collaborateur en tant que courtier immobilier ou promoteur, ça va se faire vraiment avec les nouveaux canadiens. Le plus important c’est de développer le type de produits qui correspondent aux nouveaux canadiens, bâtir son réseau multi éthnique avec les courtiers collaborateurs et pratiquer plusieurs langues c’est un atout. Chez nous, la clé de notre succès c’est la relation fidèle que nous avons avec nos courtiers partenaires. À Toronto, on a 4000 courtiers partenaires, ce qu’on appelle Baker Reality Partners. Pour nous, les nouveaux canadiens représentent le mouvement le plus important pour vraiment améliorer vos chiffres d’affaire.Merci »